Sensus- Kiedy Kropla Drąży Skałę - Aleksander Binsztok

 

 

Dzięki uprzejmości EZOFORUM oraz wydawnictwa SENSUS mam przyjemność zrecenzować książkę pt „Kiedy kropla drąży skałę”- Aleksandra Binsztoka (doktor nauk ekonomicznych; min. wykładowca Uniwersytetu ekonomicznego we Wrocławiu; trener komunikacji i biznesu; według nielicznych znawców tematu uznawany jako ekspert i doradca; twórca Modelu Permanentnego Rozwoju Społecznego- PSDM; prowadzi warsztaty i szkolenia na których uczestniczą min. politycy, prawnicy, sprzedawcy np. luksusowych samochodów).

 

W książce autor przedstawił sporo technik komunikacji perswazyjnej, których nie zna (lub sobie tego nie uświadamia) wielu ludzi. Mogą one być wykorzystywane w różny sposób. Jednak najważniejsze jest to, aby stosować te metody w dobrych intencjach. Zwraca on również uwagę, że nie ma to być jedyna w swoim rodzaju lektura, w której znajdziemy rozwiązania na wszelkie nasze problemy (znajdziemy w niej jedynie możliwości, a nie gotowe recepty). Aleksander jest świadomy tego, iż nie istnieje narzędzie, które sprawdza się w 100% przypadków- zawsze jest jakiś procent gdzie dana rzecz w ogóle się nie sprawdziła.

Nie zapewnia nas, że cała książka przypadnie nam do gustu, wręcz przeciwnie, prosi nas o przejrzenie/przeczytanie jej i wybranie tych fragmentów, które są nam w jakiś sposób bliższe (np. nie wszyscy muszą uczyć się mocy perswazji w handlu). Przed wdrążeniem całej wiedzy zawartej w lekturze, autor proponuje nam przetestowanie jej i sprawdzenie jakie z zaprezentowanych w niej technik są dla nas najkorzystniejsze. Tłumaczy to tym, że każdy człowiek ma swój własny system komunikowania się z innymi i każdy z nas w inny sposób przyswaja pewne treści.

Zdaje sobie sprawę, że książka o takiej tematyce mogłaby być jeszcze bardziej obszerna. Ma jednak nadzieje, że po ostatecznej selekcji, której dokonał, czytelnik odnajdzie w niej dokładnie to, czego szuka.

 

Głównym założeniem lektury jest poznanie realnych sposobów na poprawę komunikacji biznesowej. Jednakże znajomość technik komunikacji perswazyjnej i umiejętność odpowiedniego zastosowania ich w praktyce, pomaga nam często w różnych codziennych życiowych sytuacjach.

 

Książka składa się z 8 części, dzięki którym możemy zdobyć wiedzę min. na takie tematy jak:

- Efektywna komunikacja interpersonalna

- Podstawy perswazji

- Etyczne wpływanie na ludzi

- Kształtowanie przyjaznych relacji międzyludzkich

- Manipulacja

- Lingwistyka w praktyce nie tylko biznesowej

- Sztuka skutecznej sprzedaży

Podzielona została w taki sposób, aby wyodrębnić poszczególne techniki, z których możemy korzystać kiedy tylko chcemy, a treść w danej części będzie trafiała w sedno problemu (nie musimy szukać treści w danym aspekcie po całej lekturze).

 

Komunikacja jest jednym z najważniejszych elementów naszego codziennego życia. Komunikujemy się przez cały czas, od momentu przyjścia na świat. Już jako niemowlę człowiek, by osiągnąć swój cel, wymusza płaczem lub gestykulacją. Później, kiedy człowiek uczy się mówić, wpływa na innych za pomocą słów (np. dziecko wpływa na rodzica za pomocą słów prosząc o kupno nowej zabawki).

Nie możemy nie komunikować się (zawsze dajemy o sobie jakieś informacje otoczeniu, nawet podczas snu).

 

Aby dobrze nauczyć się technik komunikacji/ technik wpływu społecznego, musimy zwrócić uwagę min. na takie aspekty jak:

-> należy dostosować się do języka rozmówcy i świadomie wykorzystywać lub opuszczać niektóre zwroty, slogany, określenia naukowe itd.

-> trzeba dobrze rozpoznać o co chodzi tak naprawdę naszemu rozmówcy- do zaspokojenia jakich potrzeb, pragnień czy marzeń osoba ta dąży, wtedy możemy jej zaproponować odpowiednie do tego rozwiązanie

-> podczas rozmowy lepiej mało mówić, natomiast dużo słuchać (80%- słuch, 20%- mowa)

-> stosować w rozmowie parafrazy (pozwala to na upewnienie się, że dobrze zrozumieliśmy intencje i treść słów naszego rozmówcy

przy podsumowaniu całej lub fragmentu rozmowy należy własnymi słowami ustalić krótko, ale celnie wypracowane podczas rozmowy stanowisko

-> ważną sprawą jest wyrażenie zainteresowania rozmową (wykonywanie odpowiednich gestów np. potakiwanie; utrzymywanie kontaktu wzrokowego; przyjęcie właściwej pozy ciała- cechy te najlepiej ze sobą łączyć dla uzyskania lepszego efektu np. potakują przyjmować odpowiedni wyraz twarzy mając cały czas kontakt wzrokowy z rozmówcą)

-> nie przerywać mówiącemu

-> nie mówić jednocześnie z drugą osobą

-> unikać rozpraszających czynności i gestów

-> ważną cechą w rozmowie z drugą osobą jest informowanie bardzo często, że jest ona rozumiana przez nas oraz to, iż wyczuwamy jak się nasz rozmówca czuje, co myśli i jakie są jego potrzeby- odzwierciedlenie stanów emocjonalnych naszego rozmówcy

-> najważniejsze jest przede wszystkim to, aby podczas rozmowy być szczerym w swoim zachowaniu

-> przywódce, mediatora lub negocjatora ce****e klaryfikacja czyli zdolność naprowadzania naszego rozmówcy na główny wątek rozmowy

-> ważne w rozmowie są pytania do rozmówcy (otwarte oraz zamknięte), ponieważ prowadzą one do wyjaśnienia, potwierdzenia, zrozumienia i upewniają mówiącego, że jest przez nas słuchany

* do nauki (technik) potrzebna jest cierpliwość

* bądź sobą, szanuj innych i dąż do spełniania swoich marzeń

* chcąc na kogoś wpłynąć należy przede wszystkim zrobić to w sposób niezauważalny

* bardzo ważną cechą jest to, aby zachować maksymalną elastyczność

Podsumowując: patrz rozmówcy w oczy (ale nieintensywnie); skup całą swoją uwagę na rozmówcy; zwracaj uwagę nie tylko na słowa, lecz także na gesty i postawę rozmówcy; nie obrażaj się na zdenerwowanego klienta.

 

Należy tu również wspomnieć o 9 podstawowych prawach perswazji, które zapoczątkowują system wywierania wpływu społecznego:

1. Prawo rewanżu (inaczej zasada wzajemności)- polega na tym, że jak jedna osoba oferuje coś drugiej, to automatycznie ona reaguje w taki sposób, aby się odwdzięczyć

2. Prawo kontrastu- mówi o tym, że gdy dwie rzeczy różnią się od siebie, to my zauważamy tą różnicę wtedy, kiedy zobaczymy te rzeczy bliżej siebie w czasie i przestrzeni

3. Prawo sympatii- jeżeli ktoś poprosi drugą osobę o zrobienie czegoś, a ona myśli lub jest przekonana, iż ten ktoś ma na względzie jej dobro, to prawdopodobnie spełni daną prośbę

4. Prawo potwierdzenia oczekiwań- jeżeli ktoś, kogo darzymy zaufaniem lub szacunkiem, oczekuje od nas wykonania zadania lub osiągnięcia spodziewanego wyniku, to będziemy starać się spełnić oczekiwania danej osoby bez względu czy to, czego ten ktoś oczekuje, jest dobre czy złe

5. Prawo pozytywnych skojarzeń (efekt aureoli)- mówi o tym, że zazwyczaj ludzie popierają/kupują produkty, usługi czy idee, które popierane są przez osoby im znane, lubiane i szanowane

6. Prawo konsekwencji (zachowania zgodności)- jeżeli ktoś zdeklaruje (pisemnie lub ustnie) swoje stanowisko dotyczące konkretnej sprawy, to prawdopodobne jest, że będzie go bronić za wszelką cenę niezależnie czy jest słuszne czy nie (nawet jeśli będą dowody na jego niesłuszność)

7. Prawo limitu (reguła niedostępności)- jeżeli ktoś sądzi, że produkt, który chce kupić lub dostęp do niego jest w jakiś sposób ograniczony, zaczyna mieć on dla tego kogoś większą wartość niż wtedy, gdy było go pod dostatkiem

8. Prawo konformizmu (inaczej zasada społecznego dowodu słuszności)- większość ludzi zaakceptuje lub kupi te produkty, które postrzegane są jako możliwe do przyjęcia przez ich rówieśników lub większość innych osób

9. Prawo władzy (inaczej reguła autorytetu)- mówi o tym, że ludzie zyskują władzę nad innymi osobami, gdy są postrzegane jako osoby mające większy autorytet, siłę oraz kompetencje

Prawa te dotyczą każdego człowieka niezależnie od relacji w jakich aktualnie jest np. rodzic-dziecko, mąż-żona, nauczyciel-uczeń, sprzedawca-klient.

 

Niektóre reguły autor opisuje szerzej, są nimi:

x reguła wzajemności

x reguła sympatii

x reguła zaangażowania

x reguła niedostępności

x reguła społecznego dowodu słuszności

x reguła autorytetu

Rozszerzenia te tłumaczy tym, abyśmy dzięki temu mogli obronić się przed nadużyciami ze strony innych ludzi, którzy stosują te techniki.

 

W książce zostały opisane również szczegółowo aspekty biznesowe min. takie jak: w jaki sposób sprzedać dany towar; co należy mówić o produkcie; w jaki sposób wpłynąć pozytywnie na klienta, aby skorzystał z zaproponowanej przez nas oferty; czego nie należy mówić i jak nie należy zachowywać przy kliencie, by go nie zrazić.

 

W lekturze występują różnego rodzaju:

* tabele

* ilustracje

* teksty w ramkach

* cytaty

* historyjki

* anegdoty z życia autora

* ćwiczenia dla czytelnika min. na podstawie zdjęć, tabel, pustych miejsc do uzupełnienia, testów (i ich rozwiązań)

 

Poza tym możemy znaleźć 3 podstawowe „przystanki”:

- Przydasie- są to określenia na rzeczy, które mogą przydać się w życiu codziennym

- Po-Stu-Lat- stwierdzenia, które według autora uznane zostały za ważne

- Do Przemyślenia Nawet Dla Lenia- to myśli zawarte w krótkich zdaniach, które powinny skłonić czytelnika do przemyśleń

 

Dużo można by jeszcze pisać na temat tej lektury, ale jak to autor stwierdził, czytelnik powinien sam wybrać z książki to, co go w danej chwili najbardziej interesuje.

Nakłania nas do tego, aby lekturę przeznaczyć na nasz osobisty notatnik, w którym będziemy zaznaczać, zapisywać i testować to, o czym będziemy aktualnie czytać. Następnie możemy ją odłożyć i wrócić do niej wtedy, kiedy będziemy w potrzebie zasięgnięcia wiedzy lub powtórzenia tego, co już wcześniej zanotowaliśmy sobie w niej. Autor prosi nas, żeby przyjąć z pokorą te rzeczy, które już znamy z innych książek o podobnej tematyce. Chce, abyśmy cieszyli się z podnoszenia poziomu swojej skuteczności w działaniu. Pragnie, by ta książka była dla czytelnika przygodą taką, jaką była dla niego samo jej pisanie.

 

Podsumowując, w lekturze autor poświęcił mnóstwo uwagi technikom wywierania wpływu w procesie obsługi klienta, podnoszenia poziomu sprzedaży, zarabiania pieniędzy. Jednak to też książka przeznaczona dla ludzi, którzy pragną podnieść swoją skuteczność w innej dziedzinie życia oraz poprawi swoje relacje z innymi osobami w codziennym życiu. Autor podkreśla, że nie tylko pieniądze powinny liczyć się w życiu.

 

Książka podnosi również pewność siebie, która jest bardzo ważna by osiągnąć swój upragniony cel. Lepsza świadomość działania wzmacnia nas, przez co nasze dotychczasowe życie może nabrać innych barw. Możemy stać się ludźmi sukcesu.

 

Trzeba nadmienić to, że czytelnik może wypróbować zawarte techniki z lektury w praktyce, poprzez różne przygotowane w niej ćwiczenia.

 

Książka od strony wizualnej jest dobra, wysoka jakość papieru, wyraźne litery, każdy temat zaznaczony większą czcionką, ilustracje, tabele. Okładka miękka, tytuł poprzez większą czcionkę rzuca się w oczy. Kropla i głowa kobiety, na ilustracji, sygnalizuje, że to będzie książka o tematyce wpływania na ludzki umysł (kropla symbolizuje techniki perswazji, która drąży skałę czyli wywiera wpływ na drugiego człowieka).

 

Osobiście jestem zadowolona z książki i z informacji jakie w niej poznałam/zgłębiłam.

Ja, w recenzji, skupiłam się głównie na ogólnym znaczeniu perswazji (nie jestem studentką ekonomi, zawsze ciągnęło mnie bardziej w zagadnienia psychologiczne). Nauczyłam się szczegółowo jak za pomocą mowy, gestów i innych czasami niepozornych zachowań, wpłynąć na inną osobę i uzyskać zamierzony przeze mnie cel. Myślę, że wykorzystam te techniki w wielu codziennych sytuacjach.

 

Jestem zadowolona z tej lekatury i uważam, że jest warta swej ceny.

 

Polecam wszystkim zainteresowanym tą książkę.

 

Ogólne informacje o książce:

 

- Wydawnictwo: Sensus

- Wydanie: II rozszerzone

- Format: 140x210

- Rok wydania: 2013

- Liczba stron: 376

- Oprawa: miękka

 

Daję tej książce 8,5/10. Minus jest taki, że jest klejona, poza tym myślę, że nie dla wszystkich jednak ta lektura będzie łatwa i przyjemna do przeczytania. Mimo to uważam, że gro ludzi powinno zapoznać się z jej tematyką.

 

Dziękuję EZOFORUM oraz wydawnictwu SENSUS za możliwość zrecenzowania tej lektury i poszerzenia wiedzy z danej tematyki.

 

Pozdrawiam serdecznie- julenka

Edytowane 18 Września 2013 przez julenka